淡定面對調(diào)控 緊張苦練內(nèi)功

營銷篇:營銷第一 ,以我為主

2011 年，在政府多項房產(chǎn)調(diào)控政策輪番打壓下，房地產(chǎn)市場行情低迷，成交速度減緩，觀望情緒濃厚。面對當(dāng)下困難，營銷管理部的同志們不等不靠、齊心協(xié)力、自我加 壓，狠念“緊箍咒”。全員加班加點，克服萬難，苦修基本功。剖析自身存在的缺陷，積極完善并加強內(nèi)部管理，提升工作效率和服務(wù)水平。

通過內(nèi)部管理的提升，加強營銷團隊建設(shè)。一是轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，變被動為主動，勤思考，多慮事，迎難而上，積極尋求解決之道；二是加強學(xué)習(xí)。拓寬自己的知識面， 廣泛涉獵有用信息，完善知識體系，為我所用，更好地指導(dǎo)自己工作。要求營銷團隊人員熟練掌握營銷和工程相關(guān)專業(yè)知識，熟記營銷項目的規(guī)劃設(shè)計和各地塊、樓 體情況，以及公建配套位置和功能，對各種工程技術(shù)問題能迅速給予專業(yè)解答；三是用工作計劃去統(tǒng)籌各項工作。做到事前有計劃、事中有控制、事后有匯報，層層 推進，減少重復(fù)工作、無用功，在認真分析各個工作崗位的基礎(chǔ)上，優(yōu)化工作流程、實現(xiàn)管理有效連接，提高工作效率。

堅持以客戶為導(dǎo)向。不斷加深對客戶需求的理解，包括尚未被滿足的需求，完善產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，為我們持續(xù)創(chuàng)新、完善產(chǎn)品和服務(wù)、發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會指明方向。一方面 建立客戶投訴管理機制。從前期營銷和售后投訴中發(fā)現(xiàn)問題，對客戶投訴及時處理，并跟蹤、反饋和維護。深入了解老業(yè)主對住房設(shè)備的使用、維修等物業(yè)管理情 況，為客戶提供售后咨詢、客戶投訴回訪等服務(wù)，認真總結(jié)業(yè)主投訴，及時消化處理進而從中獲取寶貴建議和商機，通過提升客戶滿意度進而提升產(chǎn)品及服務(wù)的市場 競爭力。另外針對項目公建配套設(shè)施，營銷人員要從提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量角度，不斷提出合乎人性化、使用功能化的營銷建議；一方面建立長期、穩(wěn)定的客戶關(guān) 系，提升客戶滿意度、增強客戶忠誠度。加強對會員信息及活動的管理、維持老會員的忠誠度，同時不斷挖掘和發(fā)展新會員，從而產(chǎn)生更多的客戶推薦，帶來更多的 銷售機會。對內(nèi)部客戶資源進行統(tǒng)一管理跟蹤，建立起長效客戶服務(wù)機制，通過老客戶的口碑相傳，不斷推薦新客戶，帶來更多的銷售機會；再者，在營銷策略上， 對市場和客戶群體進行細分，及時了解客戶需求，探索研究目標(biāo)客戶,做好溝通回訪,收集客戶反饋意見,適時調(diào)整營銷策略。進行營銷廣告宣傳和市場營銷活動 時，有針對性地采取策略，達到最大限度吸引潛在客戶的目的。通過對客戶特征的分析，利用現(xiàn)有先進的溝通手段，向潛在客戶群體有針對性地提供客戶關(guān)懷信息、 營銷信息、樓盤信息等。

項目篇：以營銷為導(dǎo)向，穩(wěn)步推進項目建設(shè)

天下錦城項目，作為定位高端的尚品系列，天下錦城項目打造精致住宅品質(zhì)，邀請國際知名企業(yè)規(guī)劃、景觀設(shè)計公司為其量身定做，以創(chuàng)新和高附加值為主要特色，并設(shè)計完備的配套及優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)。

嚴把質(zhì)量關(guān)。由于項目的定位，決定了我們面對的是社會中高端消費群體，對產(chǎn)品的要求近乎苛刻，這就要求我們頂住壓力悉心研究從細節(jié)做起，將工程質(zhì)量放在第一 位，全員參與到質(zhì)量管理上來，工作中做到互相檢查、互相監(jiān)督、互相交流。項目部特成立工程質(zhì)量巡查小組，負責(zé)日常質(zhì)量問題的發(fā)現(xiàn)、整改。積極與施工單位、 監(jiān)理單位溝通，落實質(zhì)量問題的整改。白天多去工地，做好日常工程管理工作，不但要把控施工材料，還要從施工工藝、施工工序乃至環(huán)境因素去考慮質(zhì)量問題，夜 晚加班加點，梳理當(dāng)日發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問題，并舉一反三，避免同樣情況再次發(fā)生。做好工程質(zhì)量，根基才牢；有質(zhì)量，才能說是精品工程。

以營銷為導(dǎo)向，最大化實現(xiàn)成本向價值的轉(zhuǎn)換。項目部工程組成員積極與營銷團隊增進交流、互相協(xié)助，為營銷策略提供幫助。項目建設(shè)注重細節(jié)，從營銷角度去思 考，不但材料要符合項目檔次，更重要的是從人性化角度出發(fā)考慮問題，精確到景觀樹木生長日后是否會影響到住戶視野或采光、可視對講安裝位置是否合適、廣告 內(nèi)容和位置能否起到應(yīng)有效果等。把自己當(dāng)成業(yè)主，多從客觀上去考慮問題。力求做好細節(jié)，細節(jié)的累積，就是量變到質(zhì)變的過程。

隨著限貸、限購政策的疊加效應(yīng)進一步顯現(xiàn)，市場競爭趨于激烈。我們將苦練內(nèi)功、自我加壓，變壓力為動力，發(fā)揮自身優(yōu)勢、從方方面面的細節(jié)去考慮，來迎合市場，充分發(fā)揮項目優(yōu)勢、實現(xiàn)項目建設(shè)目標(biāo)和理念，站穩(wěn)腳跟，贏得市場先機。

望湖城項目，公司潛心打造的優(yōu)居系列產(chǎn)品。注重優(yōu)先考慮居住功能，不一味追求奢華、品質(zhì)。規(guī)劃方案和產(chǎn)品設(shè)計多投入盡量超前，盡可能多采用中檔節(jié)能型建筑材料，在工程施工上嚴把質(zhì)量關(guān)，在銷售上充分讓利，以微薄的利潤形成的低價來刺激消費市場。

“望湖&middo;上街”系望湖城項目收官之作，根據(jù)公司年初制訂的年度總目標(biāo)，我們清醒地認識到該項目是實現(xiàn)公司今年既定利益的重要組成部分。在如今變幻莫測的市場情形下，我們的市場競爭力在哪？如何自我加壓，迎戰(zhàn)市場？

商 業(yè)地產(chǎn)的性質(zhì)決定了我們面對的客戶群體為高端客戶，所以制定一些符合商業(yè)地產(chǎn)本身或者符合客戶群體身份的活動顯得尤其重要。我們適時推出“以老帶新”、利 用節(jié)點、節(jié)日舉辦活動，營造氛圍等銷售策略促進成交。不懼艱難，迎戰(zhàn)市場，努力確保望湖城項目完美收官是望湖城項目所有人員共同努力的目標(biāo)。

湖東景園項目，緊隨望湖城項目同為優(yōu)居產(chǎn)品。積極汲取總結(jié)望湖城項目代建制的經(jīng)驗教訓(xùn)，加強對工程質(zhì)量、進度、投資、安全文明生產(chǎn)的現(xiàn)場管理，避免或減少出現(xiàn)設(shè)計缺陷及質(zhì)量通病，以我為主，加強內(nèi)外部協(xié)調(diào)，整合內(nèi)外資源，確保項目按計劃順利推進，爭創(chuàng)項目亮點。

湖 東景園項目建設(shè)中營銷管理工作貫穿于項目建設(shè)的全過程，本著營銷第一，以我為主，工程管理為營銷服務(wù)的管理方針，圍繞營銷需求開展工作，工程的施工順序及 進度計劃必須符合營銷計劃階段的需要，確保如期完成營銷目標(biāo)節(jié)點計劃，實現(xiàn)團購房銷售及時回款；依托公司ERP系統(tǒng)，加強部門計劃管理。計劃分解，責(zé)任到 人，真正做到“以我為主”；完善項目建設(shè)資金需求計劃，加強項目成本控制及資金支出，確?，F(xiàn)金流的正常運轉(zhuǎn)，全面實現(xiàn)公司效益目標(biāo)；注重部門員工綜合素質(zhì) 的提升，增強項目部整體人員自身技術(shù)水平，參加各類培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，鼓勵部門員工參加社會上的各種專業(yè)技術(shù)資格考試，組織部門人員全面認真學(xué)習(xí)施工圖紙、招投 標(biāo)文件、施工合同，總結(jié)招標(biāo)文件及合同條款中與現(xiàn)場實施中需完善的部分條款。

水岸星城項目，宜居系列產(chǎn)品。特點為：大力獲取當(dāng)?shù)卣С郑ㄔO(shè)以住宅為主，部分沿街商鋪，配套齊全，注重規(guī)劃方案及戶型設(shè)計的經(jīng)濟、宜居，達到快速銷售，降低開發(fā)周期，提高資金使用率。
水 岸星城項目是公司的首個異地項目，面對著滁州房地產(chǎn)市場。滁州雖為三四線城市，但因離南京、合肥等城市較近，一定程度上受到了沖擊，很多消費者抱著持幣觀 望態(tài)度，水岸星城下半年銷售市場嚴峻。為完成公司制訂年度銷售、工程進度等任務(wù)，我們找出差距，自我加壓，積極主動研究房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)應(yīng)對策略，加強市場 調(diào)研、分析，積極應(yīng)對市場變化。對滁州市老牌房地產(chǎn)企業(yè)銷售策略、銷售價格進行調(diào)研。根據(jù)市場變化，調(diào)整營銷策略，加大營銷力度；積極與銀行、公積金管理 等部門溝通聯(lián)系，加快銷售回款；加強內(nèi)部學(xué)習(xí)，更新思想觀念與經(jīng)營理念，定期組織內(nèi)部圖紙交底、合同交底等方式的學(xué)習(xí)。同時酒店項目對分公司是一個新課 題，本著“走出去，拿進來”的學(xué)習(xí)態(tài)度，對全椒縣、滁州市星級酒店施工現(xiàn)場進行考察，學(xué)習(xí)先進的施工管理和施工工藝。

管理篇：項目管理系統(tǒng)全面驅(qū)動引擎，運營管控強化部門執(zhí)行力

一、技術(shù)、合約、審計、工程管理多管齊下 確保產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)健提升

為 保證公司多項目運作中技術(shù)管理工作全面受控，明確職責(zé)義務(wù)，特編制多項目運作中技術(shù)管理工作范圍；按公司多項目運作和矩陣管理模式，進一步優(yōu)化《設(shè)計變更 流程》、《圖紙交底和會審流程》、《各階段設(shè)計管理流程》、《壟斷行業(yè)報批報建管理》等；加強計劃管理，依據(jù)公司ERP上線項目主控計劃，技術(shù)部協(xié)同運營 中編制完成《項目設(shè)計控制模板》，指導(dǎo)設(shè)計過程把控；總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，制定材料、設(shè)備技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，實施模板化管理；招投標(biāo)采購工作中，沉下心，總結(jié)經(jīng)驗、推進 完善公司合同范本、做好合同后評估、建立健全合作供方資源庫，在總結(jié)中成長，在過程中完善，確保招投標(biāo)工作穩(wěn)健開展。潛心開拓創(chuàng)新為實現(xiàn)公司利潤最大化獻 計獻策；審計工作提前介入，以始為終，積極整合資源信息，從《房地產(chǎn)項目成本控制管理》到《財務(wù)知識》，以學(xué)習(xí)交流的形式對目標(biāo)成本的確定、動態(tài)成本的管理、結(jié)算成本、ERP成本、財務(wù)報表、預(yù)算編制、稅收籌劃等要點展開研討。

二、加強財務(wù)管理，苦練內(nèi)功，提高財務(wù)管理水平，推動公司市場競爭力的增強。

為 公司當(dāng)好參謀，把好公司投資決策關(guān)。主要把好以下“四關(guān)”：1、經(jīng)濟行為關(guān)。必須明確投資是一項經(jīng)濟行為，必須從經(jīng)濟規(guī)律中去尋找依據(jù)，從而做出正確的投 資決策；2、把好調(diào)查研究關(guān)，嚴格按國內(nèi)慣例辦事，按法治辦事；3、把好投資管理程序關(guān)，做到投資決策科學(xué)化與民主化。不同種類的投資都有自身的特點，從 而有不同的管理程序，需經(jīng)不同的部門審批；4、把好成本控制、風(fēng)險與收益關(guān)。投資的目的是要有效益，要賺錢，因之必須實行投資成本控制；要有風(fēng)險意識，盡 力規(guī)避風(fēng)險；投資要有效益，還得及時回收，以確保投資成功。
為企業(yè)管好資金，加強資金跟蹤管理，確保企業(yè)資金的正常流通與安全。制定資 金使用“四個到位”原則：一是工程款按要求分配到位，不得挪用擠占；二是員工的工資，按施工定額兌現(xiàn)到位發(fā)放；三是國家的稅收，按稅法預(yù)留到位使用，不得 違規(guī)；四是管理費，要按規(guī)定分解到位使用，按計劃支付，絕不拖欠。

三、運營管控，強化部門執(zhí)行力；自我加壓，努力做好各項工作。

運營中心是公司的運營部門，是“搭平臺、定規(guī)則、管計劃、促糾偏”的部門， 但在實際工作中，運營中心與此還有不小的差距。目前，運營中心聯(lián)同審計部利用晚上加班的時間召開交流會，每個人均圍繞自身工作進行講解，旨在“分享經(jīng)驗， 交流心得”；工作中堅持強化執(zhí)行，自我驅(qū)動。一方面落實各項計劃，對公司下達的工作任務(wù)不折不扣執(zhí)行到底；另一方面做好各項準(zhǔn)備工作，以應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。
持之以恒，貴在堅持。運營中心目前還不能找到一個途徑，使得危機轉(zhuǎn)變?yōu)闄C會，但運營中心已經(jīng)充分認識到了工作的壓力和面臨的挑戰(zhàn)，我們要堅持自我加壓，要堅持加強學(xué)習(xí)，要堅持執(zhí)行再執(zhí)行，實現(xiàn)自我飛躍，當(dāng)機會來臨時，適應(yīng)公司的快速發(fā)展。

企業(yè)文化篇：內(nèi)凝人心、打造卓越團隊，外樹形象、提升市場競爭力

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力。公司從價值觀念、行為準(zhǔn)則、管理制度、戰(zhàn)略目標(biāo)等角度出發(fā)，通過宣傳、教育、培訓(xùn)和文化活動、交心聯(lián)誼等方式，最大限度地統(tǒng)一員工意志，規(guī)范員工行為，凝聚員工力量，為企業(yè)總目標(biāo)服務(wù)。

一、內(nèi)凝人心，打造卓越團隊。圍繞“敬業(yè)團結(jié)學(xué)習(xí)廉潔”的企業(yè)文化，通過加強公司制度建設(shè)、開展公司特色企業(yè)文化活動等不斷強化團隊向心力。

加強公司制度建設(shè)。公司制度匯編定期修訂，先后經(jīng)歷第一版至第五版的編制過程，目前正在進行第六版《安徽皖投置業(yè)有限責(zé)任公司制度匯編》的修訂，通過制度來加速企業(yè)文化的認同，縮短工程、營銷、管理等各方各項新文化新概念的普及過程。

圍 繞“敬業(yè)團結(jié)學(xué)習(xí)廉潔”的企業(yè)文化，一線部門積極掌握行業(yè)動態(tài)搜集有效信息，積極上報公司網(wǎng)站以供集體學(xué)習(xí)，共同研究，后勤部門服務(wù)一線緊跟步伐及時溝通 認真做好相關(guān)服務(wù)工作，形成各部門一切以公司利益為宗旨的企業(yè)氛圍；公司通過組織形式多樣的活動，不斷提高全員對企業(yè)文化的認識認同；公司向來鼓勵、組織 不同形式的學(xué)習(xí)，注重員工整體素質(zhì)和技能的提升培養(yǎng)。通過員工自學(xué)、團隊學(xué)習(xí)、公司內(nèi)訓(xùn)、外派學(xué)習(xí)、項目參觀、拓展訓(xùn)練、入職培訓(xùn)、廉政教育等方式，關(guān)心 促進員工的成長；通過參觀監(jiān)獄、組織觀看廉政教育宣傳片、廉政教育知識講座、制定廉潔自律公約等方式，對全體員工進行教育和加強自我保護意識。

組 織特色主題活動。每年一度的公司司慶活動、“三八”旅游考察活動、7月1日慶祝黨的生日活動發(fā)展新黨員、年終優(yōu)秀員工旅游考察活動、員工生日慶祝活動、重 大意義的活動等，并根據(jù)公司發(fā)展工作開展需要成立企業(yè)文化小組、安全文明小組、維穩(wěn)建設(shè)小組等等一系列常設(shè)或非常設(shè)機構(gòu)，推動企業(yè)和諧發(fā)展。

二、外樹形象，提升市場競爭力。通過企業(yè)的VI推廣使用、企業(yè)形象宣傳等樹立良好品牌和企業(yè)形象。

目前已完成公司VI標(biāo)識的設(shè)計、定稿，并報送國家商標(biāo)局，根據(jù)法定程序目前已有部分標(biāo)志完成注冊，并廣泛投入企業(yè)形象宣傳。

加 強網(wǎng)站建設(shè)。以建立更加完善的信息展示平臺，樹立企業(yè)形象，吸引更多的客戶，為客戶提供更有效的服務(wù)，開發(fā)新的商業(yè)機會為目標(biāo)，力求設(shè)計新穎，內(nèi)容不斷更 新豐富，目前公司新聞中心、公司項目、招標(biāo)中心、企業(yè)文化、物業(yè)服務(wù)等各版塊動態(tài)更新，嚴格要求、做到信息上傳及時；多渠道媒體宣傳，通過戶外廣告、平面 廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體等形式積極對外宣傳，進而樹立良好企業(yè)形象；通過公司大事記、企業(yè)宣傳畫冊、公司宣傳片、宣傳活動禮品，以及公司項目工程、營 銷、技術(shù)等一系列規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的出臺及印刷，將企業(yè)形象宣傳具體到工作中去，沉淀歷史厚積薄發(fā)；著手公司內(nèi)部環(huán)境布置，融入VI設(shè)計，把員工通道裝飾成為具 有文化內(nèi)涵的通道和文化陣地，具體到辦公室、食堂、休息室、企業(yè)宣傳欄等。

水滴石穿，鐵杵成針，貴在持之以恒。我們只有堅持自我加壓、認真執(zhí)行，才能真正意義上提升公司市場競爭力，為公司發(fā)展盡上綿薄之力。